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信用してもらえる売り方

売れない理由の一つに、言葉(セールストーク)を100%信じていないから…というものがあります。つまり、商談をして売れない理由は色々ありますがその内の一つは、あなたの言葉を100%信じていない、ということです。
例えば、「この商品は最高で、最高に長持ちをして、最高に信頼できるものです」と初対面の人に売り手が力説しても、普通の感覚の見込み客なら疑ってかかります。それを盲目的に信じる、なんてことはないですよね。
でも、ある心理テクニックを知っていれば、その疑いのガードを下げることができます。つまり、初対面のお客さんに一瞬で信用してもらうことができます。その一つが「信頼性の転移」です。
要するに、他のどこからか信頼性を借りてきて、自分の信用をアップさせるというちょっとズルい方法です。
例えばわかりやすいのが、健康食品の業界。健康食品の広告には、白衣を着た人がよく使われています。なぜか?理由は簡単で、単に白衣を着せるだけで、その広告のメッセージが信頼されやすくなるからです。
人は白衣を着ている医者に対して権威を感じる傾向があります。そして白衣を着た人物にも同じように、権威を感じやすくなり、その広告自体の信頼性も上がるというわけです。
もちろん、この信頼性の転移ってテクニックはどのような商品でも使えますし、白衣を着なくても、普通のセールスのシーンでも使えます。
この方法はとても簡単で、あなた自身があなたの会社や商品を褒めるのではなく、別の人があなたの会社や商品を褒めているということを伝えるという方法です。これを、「信頼性を転移させる」と言います。
つまり、別の人の信頼を借りて、その信頼性を転移させます。具体的には、「この商品はとても素晴らしいですよ」と言う代わりに、「この商品のことは、◯◯さん(尊敬されている人物、団体の名前)からも褒めていただいています」と伝えるわけです。
あるいは、実際のお客の声を使って商品のメリットを伝えるという方法もあります。ポイントは、売り手が「これは素晴らしいですよ」と言うのではなく「私もこの商品は素晴らしいと思いますが、◯◯さんも同じように、これは素晴らしいと言っています」と、第三者の信頼性を借りて伝えることです。
これによって見込み客の心理に「信頼性の転移」が起こり、セールスへの抵抗を下げることができます。
要するに「私が」と言う売り手の話よりも、第三者の結果も伝えることで、信頼性が増します。もちろん、これを一つ使うだけでセールスがうまくいく、というわけではありませんが、伝え方を変えるだけで、伝わり方は大きく変わってきます。
ぜひ、クロージングをする機会があれば、この話を思い出して何か、自分以外のことで言えることがないか、考えてみてください。

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