商品を売るときは「ベネフィット」が大事——そんな話を、あなたも何度も耳にしてきたのではないでしょうか。
人はその商品そのものが欲しいわけではなく、その商品によってもたらされる**結果や変化(＝ベネフィット)**を買っている、という考え方です。だから商品を売るときは、特徴を伝えるだけでなく「その商品によってどんな結果や変化がもたらされるか」を伝えましょう、というわけです。
理屈としては、よくわかります。でも実際に自分が「欲しい」と感じた瞬間を振り返ってみると、もう少し解像度の高い話が見えてきました。
「便利そう」では、人は動かない
商品の特徴や機能を知っているだけでは、人はなかなか「欲しい」とは思いません。
「これがあれば便利なんだろうな」とわかっていても、それだけでは購買意欲にはつながらないのです。機能の説明は、あくまで頭で理解する情報にすぎません。
欲しくなるきっかけは、ストーリーだった
では、何が「欲しい」という気持ちを生むのか。
それは、その商品を使うことで自分の生活がどう変わるのかを、具体的な場面として想像できたときです。
たとえば、誰かの困りごとが商品によって解決し、笑顔に変わる——そんな一つのエピソードに触れると、頭の中に自然と映像が浮かびます。「自分にも当てはまるかもしれない」「自分の生活もこんな風に変わるかもしれない」と。
そこから、こんな思いが湧いてきます。
- 「忙しい自分には、これがあれば楽だな」
- 「これなら続けられそうだな」
こうして、初めて「欲しい」という感情が動き出すのです。
感情が動いた後に、理論が追いかけてくる
振り返ってみると、順番はこうです。
まず、具体的なエピソードやストーリーに触れて「欲しい」と感情が動く。
そのあとで商品の詳細を見て、「自分には必要だ」「これなら手間が省ける」と、理論で自分を納得させる。
つまり、先に心が動き、あとから理屈がそれを正当化するんです。機能の説明だけを最初に読んでも、多くの場合「便利そうだな」で止まってしまいます。
お客さんの生活が、どう変わるかを伝える
商品を売ろうとすると、つい商品そのものに目が向いてしまい、良さばかりを伝えたくなります。
その結果、お客さんが日常のどんなシーンでその商品を使うのか、それによって生活がどう変わるのか、という「お客さん」の視点を忘れてしまいがちです。
きっとあなたも、素晴らしい商品をお持ちだと思います。だからこそ、「商品の良さが伝われば買ってもらえるはず」と考えてしまうこともあるでしょう。
でも、そうではありません。
商品を使う「お客さん」を主役にして考えてみてください。商品の性能をアピールするよりも先に、その商品がお客さんの生活をどんな風に変えるのかを伝えてみてください。
最後に、問いかけてみてください
あなたの商品・サービスを、お客さんはどんな生活のシーンで使うでしょうか?
そして、それを使うことで、お客さんの日常はどんな風に変化するでしょうか? どんな感情に変わるでしょうか?
その変化を、具体的なシーンとして伝えることができれば——あなたの商品は、もっと売れていくかもしれません。
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