「市場のお客さんを取り切った」は、本当ですか?
もしあなたが、次のような相談を受けたら、どう答えるでしょうか。
「新規のお客様を獲得できなくなってきました。以前に比べて、明らかに数が減っています。ずっと広告を出し続けてきたので、今いる市場のお客様を、取り切ってしまったのではないでしょうか?」
私の答えは、シンプルです。
「そんなことはありません」
市場を「取り切る」ことは、ほぼありえない
市場にいるお客様を取り切るというのは、かなりの広告費をかけても難しいものです。ほとんどの場合、市場の顧客を取り切ることなど、ほぼありえないと思っています。
もちろん、市場が極端に小さければ話は別かもしれません。ただ、小さな市場であっても、やり方次第で大きく広げることはできます。
それよりも問題なのは、「取り切ってしまった」と考えた瞬間に、次の一手を考えられなくなってしまうことです。
そう考える人は、多くの場合、ある勘違いをしています。そして、その勘違いに気づかないまま続けるので、「取り切ったから、もうお客様がいないのだ」と結論づけてしまうのです。
原因は、「この人にしか売れない」という思い込み
その勘違いとは、「この人にしか売れない」という思い込みです。
自分の商品を買うのは、この人しかいない。自分のサービスが役に立つのは、こんな人だけだ。そんな決めつけによって、本当はもっと多くのお客様に届けられるはずなのに、自分で顧客の数を減らしてしまっているのです。
たとえば、こんな思い込みがあります。
- 税理士事務所なら「確定申告で困っている人にしか売れない」
- 観葉植物を扱う店なら「ガーデニングが好きな人にしか売れない」
- 電動アシスト自転車なら「坂道が多い地域に住む人にしか売れない」
このように、自分の商品を買う人を、自分で勝手に制限してしまうのです。その結果、もっと買ってくれる人が市場にたくさんいるにもかかわらず、別のことばかり考えてしまいます。
「この条件の人しか買わない」と思い込んでいると、潜在市場にいるお客様には、アプローチすらできません。そして、その潜在市場にいるお客様の数は、圧倒的に多いのです。ピラミッドで言えば、裾野が広がっている部分です。
本当に、その人たちだけが買っているのか?
先ほどの例を、もう一度考えてみましょう。
- 確定申告で困っている人だけが、税理士事務所に相談するのでしょうか?
- ガーデニング好きだけが、観葉植物を買うのでしょうか?
- 坂道の多い地域の人だけが、電動アシスト自転車を買うのでしょうか?
違いますよね。
将来のトラブルを避けるために、早めに税理士へ相談する人もいます。部屋の雰囲気を良くしたくて、植物を選ぶ人もいれば、開店祝いの贈り物として買う人もいます。毎日の送り迎えが楽になるから、という理由で電動アシスト自転車を選ぶ人もいるでしょう。
つまり、顧客を限定せず、「この人にしか売れない」という思い込みを外して考えてみることが大切です。そうすると、あなたの商品を買ってくれるお客様が、驚くほどたくさん見えてきます。
思い込みを外す方法は、「顧客を調べる」こと
では、どうすれば思い込みを外せるのでしょうか。
答えは、顧客を調べることです。
今までに購入してくれたお客様を調べてみてください。
- どんな人が買っているのか
- どんな目的で買っているのか
- どんな理由で選んでくれたのか
アンケートを取っているなら、その結果から傾向を探るのも有効です。ただ、いちばん手っ取り早いのは、インタビューです。
今のお客様の中から、何人かにお話を聞いてみてください。すると、自分が想定していた理由とはまったく別の理由で買っている人や、想定とは全然違う使い方をしている人が出てくる可能性があります。
想定外のお客様が、新しい市場を開く
たとえば、こんなケースがあります。
中小企業向けに、業務のタスク管理ツールを提供しているサービスがあったとします。提供側は、「導入するのは、現場のリーダーや担当者だろう」と考えて、そこに向けた訴求をしていました。
ところが、実際に購入者へインタビューをしてみると、意外な事実が見えてきました。購入者の約半数は、現場の担当者ではなく、経営者本人や総務・管理部門の責任者だったのです。
しかも、その理由は、「現場の作業を効率化したいから」ではありませんでした。「会社全体の業務の見える化を進めたい」「属人化している仕事を整理したい」といった、経営課題の解決を目的に導入していたのです。
想定していたお客様像と、実際のお客様像が違っていたことがわかれば、打つべき手も変わります。経営者や管理部門に向けたメッセージ、事例、販売ルートを新たに用意することで、商品はそのままでも、これまで届いていなかった層にアプローチできるようになりました。
思い込みだけで、販売していませんか?
次のような言葉が、頭の中にありませんか。
- うちのお客様は、こういう人だ
- こういう人しか、購入にはつながらない
- ターゲットは、こんな人たちだ
もし、思い込みだけで販売しているとしたら、本来購入してくれるはずのお客様を、取り逃がしているかもしれません。
あなたのお客様は、どんな人でしょうか。どんな人が購入していて、どんな理由で選んでいるのでしょうか。
そして、あなたが販売している商品は、本当に「その人にしか売れない商品」なのでしょうか。
業務プロセスを見直すときと同じで、まずは「今、何が起きているのか」を、事実から確かめてみることです。ぜひ、一度考えてみてください。
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PS:社長の戦略講座主宰須山さとしビジネスプロフィール
BPR戦略家/経営コンサルタント。経営を４倍速にします（４倍速経営©️）。AIにはできないビジネス設計とは、なくせる仕事を見つけ、業務を再設計し、人とAIが最大限に活きる仕組みをつくることです。99％の日本人経営者が知らない、道義的経営商売繁盛戦略（日本風マーケティング）をお伝えしています。モラリティマーケティング®️５ステップ「浄迎談慮和」は唯一無二のメソッド。マーケティング相談案件年間 300 件超、課題問題発見率98％、マーケティングアドバイス1500社超、売上アップ150%超などの実績。飽きない人生を満喫したい社長を応援します！
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