購買行動に隠された当たり前の心理 | 社長の戦略講座 BLOG ＜IT'S STRATEGIC＞

人が何かを買うということ。それはその人に「その商品を買う理由」があるから買うわけです。何を当たり前なことを言ってるんだ？と思うかも知れませんが、これはとても大事なファクターです。

なぜなら買う理由がないのに財布を開いてお金を出すなんてことは絶対ありえません。人は「自分がその商品を買うことに対して明確な理由」に納得した場合に限り、財布を開いてお金をだします。

だから、セールスコピーでやるべきことはその明確な理由を相手に与え、その理由に十分納得してもらう必要があるわけです。

ここでいくらベネフィットをまくしたてても、そのベネフィットを手に入れる理由がなければ買ってはもらえないってことです。

さらには、いくら強力なオファーをしてもそのオファーを手に入れる理由がわからなければ買ってはもらえないってことです。

たとえどんなに価値があるであろうものを無料で提供したとしても、その人にとって買う理由がなければそんなものは要らないはずです。

じゃ、どんな理由を与えればいいのか？それは、３つあります。

1：「なぜ、あなたの商品を見込み客は買うべきなのか？」（why me？）

見込み客にあなたの商品を買うべき理由を示すことができなければ、どんなに魅力を伝えても買ってもらうことはできません。だから、相手があなたの商品を買うべき理由をしっかりと伝えましょう。

2：「なぜ、あなたから買うべきなのか？」（why you？）

世の中には似たような商品が沢山あります。あなたがどんな商品を売っていたとしても類似商品はくさるほどあります。だから、見込み客からみたらあなたの商品でなくてはいけない理由がないわけです。

なぜなら、類似商品を他でも買うことができるからです。だから、類似商品を扱ってる他ではなくあなたから買う理由をしっかり示す必要があるわけです。

3：「なぜ、今買うべきなのか？」（why now?）

1と2の理由を示すことができれば、「私」が「あなたから買う」ことに納得し商品を買ってもらうことはできます。でも、それだけでは足りません。なぜなら、ほとんどのケースで購買行動というのは後回しにされるからです。

あなたも普段、こんな経験はないですか？「これいいなぁ。でも、今じゃなくてもいいからまた今度にしよっ。」…こんな感じでほしいと思ったのにその時買わないという選択をすることがありますよね？で、コレがダメな結果になるのは、後回しにしたものを後日思い出して買うことはほとんどないからです。

大抵の場合、次の日には「欲しい」と思ったことすら忘れてます。だから「今」買うべき理由をセールスコピーで示さなくてはいけないってことです。

DRMの特徴としては、ある種の衝動買いをさせるようなものです。だから、今にすることができなければ買われることがなくそのコピーは失敗に終るって考えた方がいいです。

デイヴィッド・オグルヴィは、「コピーでもっとも重要なことそれは、「理由」である」と言っています。あなたのコピーの中にこの3つの理由はありますか？

なぜ、私が買うべきなのか？
なぜ、あなたから買うべきなのか？
なぜ、今買うべきなのか？

この3つの理由が無いセールスコピーは、大抵の場合うまく行かないと思っていいです。今すぐチェックしてみて原因がわかればいいのですが、我々のようなマーケティングを専門とするコンサルタントに相談した方が結果早いです。

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PS:社長の戦略講座主宰須山さとしビジネスプロフィール

BPR戦略家/経営コンサルタント。経営を４倍速にします（４倍速経営©️）。AIにはできないビジネス設計とは、なくせる仕事を見つけ、業務を再設計し、人とAIが最大限に活きる仕組みをつくることです。99％の日本人経営者が知らない、道義的経営商売繁盛戦略（日本風マーケティング）をお伝えしています。モラリティマーケティング®️５ステップ「浄迎談慮和」は唯一無二のメソッド。マーケティング相談案件年間 300 件超、課題問題発見率98％、マーケティングアドバイス1500社超、売上アップ150%超などの実績。飽きない人生を満喫したい社長を応援します！

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