なぜ「商品の良さ」を伝えてはいけないのか?
ネットで商品やサービスを販売するとき、実は9割のホームページ（WEBサイト）ができていないことがあります。
これをやるだけで売り上げが上がると言われているのですが、なぜかほとんどの会社が手をつけていません。
特徴を書いても、売れない
ほとんどの人が商品ページを作るとき、商品の特徴を列挙して終わってしまいます。
たとえば、クラウド型の勤怠管理システムを売るとしたら、こんな書き方になりがちです。
- スマホから打刻可能
- 有給休暇の残日数を自動計算
- 給与計算ソフトとAPI連携
どれも間違ってはいません。でも、これだけを読んで「導入したい」と思う人は、実はそう多くありません。
人は「ベネフィット」で買う
人は商品の特徴でモノを買うわけではありません。その商品がもたらすベネフィットで買います。
ベネフィットとは、「その商品を導入したら、何がどう変わるのか」「何が得られるのか」——つまり、特徴がもたらす恩恵のことです。
- 特徴 = それが何であるか
- ベネフィット = それが何をもたらすか
この違いを理解しないまま商品ページを作ると、どれだけ優れた商品でも「良さが伝わらないページ」になってしまいます。
ベネフィットを書くための「公式」
では、自分のページをどう書き換えればいいのか。
そんなときは、この公式を使ってください。
この商品は＿＿だから、あなたは＿＿できる
この公式に、あなたの商品を当てはめてみましょう。
例:クラウド型勤怠管理システムの場合
先ほどの3つの特徴を、この公式に当てはめてみます。
- スマホから打刻できる「から」、出社しなくても正確な勤怠管理が「できます」。
- 有給休暇の残日数を自動計算する「から」、担当者は確認作業に追われることなく、他の業務に集中「できます」。
- 給与計算ソフトとAPI連携している「から」、二重入力の手間やミスを「なくすことができます」。
特徴を並べただけでは「便利そうなシステムだな」で終わっていたものが、「～できる」という一文を加えるだけで、自分ごととして読めるようになります。
これだけのシンプルな違いですが、実際にできているホームページはごくわずかです。
まとめ
- 人は特徴ではなく、ベネフィットでモノを買う
- ベネフィットとは「何を”もたらす”か」
- ベネフィットを書くには、次の公式を使う
この商品は＿＿だから、あなたは＿＿できる
自社の商品ページを見直すとき、まずはこの公式に当てはめてみてください。今まで見えていなかった「伝えるべきこと」が、きっと見えてくるはずです。
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