どんなに安くても、「いらないもの」は売れない
セールという言葉は、人の購買意欲を強く刺激します。
しかし、どんなに割引されていても、どんなに値段が下がっていても、いらないものは買いませんよね。
欲しかったもの、あってもいいかなと思っていたものが安くなっている。だから買う。ごく当たり前の話です。ところが、売る側に立つと、この当たり前のことを、ついつい忘れてしまいます。
家電量販店のセールで、起きたこと
先日、ある家電量販店の決算セールをのぞいてみました。
割引率は2割、3割、なかには5割引きという商品もあり、まさに大幅な値下げ中です。ちょうど炊飯器を買い替えたいと思っていたので、休日に家族と出かけることにしました。
週末ということもあり、店内は多くのお客様でにぎわっています。駐車場も混雑していました。
入口近くには、「超特価」と大きく書かれた、大型のマッサージチェアが展示されていました。展示品のため、価格は半額です。「へえ」と思って足を止めた、その瞬間でした。
店員さんが、すごい勢いで駆け寄ってきたのです。
「こちら、目玉商品なんです」と、そこから延々と商品の説明が始まりました。確かにお買い得ですし、展示品とはいえ半額というのは、魅力的に見えるかもしれません。
でも、私の本音はひとつでした。「別に、欲しくない」
いらないものは、どんなに安くても買う気になりません。結局、「すみません、今日は炊飯器を見に来たので」と言って、その場を離れました。
もし最初に「今日は何をお探しですか?」と聞いてもらえていれば、見当違いな提案をしなくて済んだはずです。要するに、リサーチ不足なのです。
セールも、割引も、無料も、効果を発揮しない場面がある
セールであっても、大幅な割引であっても、ターゲットにまったく刺さらないものを提案すれば、そのオファーは魅力的には映りません。「安いけれど、いらないもの」と判断されて終わりです。
8割引でも、9割引でも、たとえ無料であっても、いらないものはいらない。にもかかわらず、売っている側は、このことに気づいていないことがよくあります。
ネットでは、やり直しがききにくい
実店舗であれば、複数の商品を扱っているので、多少見当違いの提案をしても、会話の中で別の商品の提案に切り替えることができます。
しかし、ネットで販売している場合は、そうはいきません。
たとえば、販売ページでターゲットにまったく刺さらないオファーを出していたら、お客様は一瞬でそのページを離れ、二度と戻ってはこないでしょう。
資料請求やメルマガ登録のページでも同じです。無料のプレゼントを用意していても、その内容がターゲットの欲しいものでなければ、無料であっても登録はしてもらえません。「別に、これはいらないな」と思われて終わりです。
つまり、割引やセール、無料といった強力なオファーがあっても、提供するもの自体に魅力がなければ、そのオファーは何の効力も発揮しないのです。
どこまで行っても、大切なのは「誰に、何を」
ものを売るうえで大切なのは、結局「誰に、何を」の部分です。
もし今、次のような問題が起きているなら、原因はここにあるのかもしれません。
- セールや割引をしているのに、反応が悪い
- 無料のオファーを出しているのに、リストが取れない
それは、ターゲットが「欲しい」と思えるものを、提供できていないからかもしれません。
業務プロセスを見直すときも、まず確認すべきは、手段の工夫ではなく、「そもそも誰の、何の課題を解決しようとしているのか」という出発点です。
値下げや特典を考える前に、一度立ち止まって、「誰が、何を欲しがっているのか」を確かめてみてください。
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PS:社長の戦略講座主宰須山さとしビジネスプロフィール
BPR戦略家/経営コンサルタント。経営を４倍速にします（４倍速経営©️）。AIにはできないビジネス設計とは、なくせる仕事を見つけ、業務を再設計し、人とAIが最大限に活きる仕組みをつくることです。99％の日本人経営者が知らない、道義的経営商売繁盛戦略（日本風マーケティング）をお伝えしています。モラリティマーケティング®️５ステップ「浄迎談慮和」は唯一無二のメソッド。マーケティング相談案件年間 300 件超、課題問題発見率98％、マーケティングアドバイス1500社超、売上アップ150%超などの実績。飽きない人生を満喫したい社長を応援します！
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